Comment bien présenter son entreprise et ses services ?

Concept du Why – How – What

Pour créer un pitch efficace, la meilleure méthode que nous ayons trouvé est de définir son why, how, et what. Ce concept a été théorisé par Simon Sinek.

Why / Pourquoi

Votre “why” est votre raison d’être ultime, pourquoi vous avez créé votre entreprise. C’est aussi celle qui vous amènera les clients à s’adresser à vous.

Pour l’illustrer, voici 2 configuration de créateurs d’entreprises :

1. Celui qui part du problème du client pour créer son produit / service
2. Celui qui créé son produit / Service et tente d’aller le vendre à des prospects

On comprend facilement que le premier attirera beaucoup plus facilement les clients vers lui, étant donné qu’il solutionne un problème et leur permet d’avancer.

Dans le second cas, si le produit créé répond à un besoin, cette entreprise sera prospère, mais ce n’est pas une évidence et cela peut demander beaucoup de temps en prospection et commerce.

Exemple : BlaBlaCar

BlaBlaCar n'a pas voulu créer une plateforme de mise en relation de voyageurs, ça c'est le produit final.
La réelle motivation de BlaBlaCar, a été de permettre à tous de se déplacer, de manière plus écologique et plus économique, en regroupant dans une seule voiture, plusieurs personnes qui ont pour projet d'aller au même endroit.

How / Comment

Une fois que l’on a défini notre “Why”, il va falloir réfléchir aux réponses à mettre en place pour répondre aux besoins des clients.

Dans l’exemple de BlaBlaCar, il faudrait réfléchir à la situation des voyageurs et aux solutions existantes à l’époque pour une personne seule qui a besoin de faire un trajet Paris-Marseille ::

• Voiture personnelle : polluante, peu rapide et avec des coûts portés par une personne
• Train : Plus rapide et écologique mais presque 2x plus cher que le trajet en voiture
• Avion : Rapide mais très polluant et plus cher que le trajet en voiture
• Co-voiturage : économique mais difficile de trouver le conducteur qui aille au même endroit que moi, au même moment. et peu rassurant quand au profil du conducteur.

Il a donc fallu répondre à tout ces besoins :

• Économique & écologique : diviser les coûts et l’impact carbone en voyageant à plusieurs dans une même voiture
• Simple : trouver en 2 clics, les personnes qui vont à Marseille, à la même date que moi
• Sûr : Évaluer les conducteurs et vérifier leurs documents

What / Quoi

Une fois que l’on a défini :

• Notre motivation : “Le Why” (pourquoi)
• Les besoins des clients : “Le How” (Comment)

Il faut définir le “What” (Quoi)

Le “What”, c’est la liste des produits, services ou fonctionnalités qui vont permettre de répondre aux besoins de mes clients et leur apporter une réelle solution.

On poursuit avec l’exemple de BlaBlaCar, voici comment ils répondent aux besoins d’économie, d’écologie, de simplicité et de sécurité des clients :

Réponse aux besoins

• Plateforme en ligne de mise en relation de conducteurs
• Algorithme de matching Trajet > date > places disponibles
• Contrôle de sécurité
• Partage automatique des frais (péage / carburant / entretien du véhicule)
• Prix affiché avant le voyage
• Fiches personnelles pour en savoir plus sur son chauffeur ou ses passagers

Créer votre argumentaire commercial

Un “pitch” en langage commercial, c’est une présentation orale de votre entreprise, courte et impactante.

Le pitch doit permettre à votre d’interlocuteur, de comprendre votre valeur ajoutée en quelques seconde.

Une très bonne méthode pour construire un pitch impactant, est de prendre à contre pied la technique de 99% des commerciaux, qui parlent du produit avant de parler de leur raison d’être (le “Why”). Démonstration :

En commençant par présenter ce que l’on propose, le discours devient très vite commercial et on ressent la volonté de vendre.

À l’inverse, en commençant par la raison d’être et le besoin du consommateur, nous lui donnons l’envie d’acheter !

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